養(yǎng)馬島位于山東省煙臺市牟平區(qū)，因山海秀麗、氣候宜人而得名“東方馬爾代夫”，全島去年接待游客596萬人次，旅游總收入7.1億元，紅火的旅游業(yè)帶動了島上的村民致富。私營業(yè)主李曉憑借這股東風(fēng)，讓自己的小店升級成為“解憂小鋪”，走上了致富路。

破舊立新，小店憂愁不見了

新農(nóng)村美，農(nóng)村小店也要美，隨著島內(nèi)游客增多，自小在島上長大的李曉卻有自己的憂愁。他在島上經(jīng)營店鋪10余年，店鋪位于漁村一隅，是普通的食雜店，業(yè)績一直不溫不火，一家人的支出也靠著店鋪的營收，日子過得極為將就。面對增長的人流和平淡的經(jīng)營，李曉確有憂愁，但又無從下手。

恰在此時，煙臺市牟平區(qū)煙草專賣局（營銷部）立足終端建設(shè)這一基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)與零售戶的協(xié)作，對島內(nèi)店鋪終端進(jìn)行改造提升，靚化形象、優(yōu)化陳列、改觀布局，這為解決李曉的憂愁提供了良好契機(jī)?！皪u內(nèi)零售戶主要為村民經(jīng)營的夫妻店，門頭破舊、商品雜亂且品類較少，商品動銷緩慢，多數(shù)店鋪經(jīng)營情況不容樂觀?！必?fù)責(zé)養(yǎng)馬島區(qū)域的客戶經(jīng)理范偉分析島上零售戶經(jīng)營狀態(tài)時說，形象差、商品少，極大拉低了消費熱情，為了提升盈利，改善終端形象成為關(guān)鍵的一步。

起初李曉滿是猶豫，終端改造畢竟開支不小，可不破不立，在煙草公司的幫助下，商店改換門頭，定制新式貨柜，科學(xué)設(shè)置動線。改造完成的第一個節(jié)假日，李曉的盈利同比翻了5番，干凈整潔的店鋪帶來了極佳的客流量?！暗赇伱梢郧暗?%上升到15%左右，經(jīng)營的商品種類也增加了20%左右。”提起店鋪的變化，李曉樂不可支。為了進(jìn)一步突出差異化，李曉又引入店鋪管理軟件，提升終端現(xiàn)代化水平。提到這一改變，李曉很是得意：“店內(nèi)經(jīng)營進(jìn)一步改善，對商品的數(shù)字化管理也讓我有更多精力分析營收，預(yù)測銷售，進(jìn)而加快動銷，增加盈利?！?/p>

聯(lián)合致富，島民憂愁消散了

隨著入島游客的增多，很多居民辦起漁家樂招待外地游客。李曉在與他們的日常交流中，無意中聽出了島民的憂愁。旅游消費具有明顯的季節(jié)性，平時招待游客所需的商品需要提前備貨并且需求數(shù)量差異大。多數(shù)島民沒有穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道，多是臨時抱佛腳，加之入島的通道只有跨海大橋，對外聯(lián)系不暢，進(jìn)一步增加了島內(nèi)市場的封閉程度。

工作走訪中，客戶經(jīng)理得知了這一情況，主動提出“私域營銷”的方法，建議李曉組建客戶群，憑借自身穩(wěn)定的貨源渠道，通過群內(nèi)團(tuán)購的方式，用好規(guī)模效應(yīng)降低成本，既能實現(xiàn)一定的盈利，又能解決本地島民的難題。李曉看準(zhǔn)商機(jī)說干就干，為有需求的島民組建客戶群，旅游旺季時組織漁家樂團(tuán)購日用及食雜品，日常為島民提供物美價優(yōu)的各類日用品；游客少的時候，就針對出海的漁船，為漁民提供出海所需的商品。結(jié)合定期的積分、促銷、買贈等活動，極大拓展了店鋪的銷售渠道，通過客戶群發(fā)起線上活動，進(jìn)而實施配送或者到店領(lǐng)禮品，有效進(jìn)行線下變現(xiàn)，店鋪的盈利能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

島內(nèi)居民年齡普遍偏高，平時購物都是就近解決或者趕集集中采購，缺乏及時性、便利性，對淘寶等網(wǎng)上購物平臺也使用甚少，無論是經(jīng)營還是生活，都存在阻礙。李曉介紹營銷經(jīng)驗時說：“我每天都習(xí)慣出去遛彎，和街上的島民聊天，了解大家都在準(zhǔn)備出海還是接待游客，這樣就能知道團(tuán)購活動怎么搞，哪些商品有需求?！背龊５臐O民會備什么貨，各家漁家樂的商品需求，他心里門兒清。憑借這股子熱心勁兒，島民也都樂意和他合作，并為他推薦客戶，李曉的商品極大便利了島民的生活，良好的口碑裂變傳播，極大帶動了店內(nèi)各類商品的銷售增長。

做好服務(wù)，游客憂愁解決了

有了抖音等短視頻的助推，加上養(yǎng)馬島音樂節(jié)等文旅項目的發(fā)力，越來越多的游客愿意在島上住宿停歇。在與到店游客的交流中，李曉也感知到了游客的憂愁。膠東的海鮮聞名遐邇，但島上的漁家樂都以鮮食制作，游客飽餐之后，意猶未盡，異地攜帶海鮮極為不便，島上中又缺少經(jīng)過烘干、腌制或冷藏的初加工海鮮制品，很多顧客只能敗興而歸。因為島上景區(qū)免費開放，諸多景點開發(fā)不完善，游客對島內(nèi)的游覽路線不熟，?？嘤跓o地圖指引，島上缺少寄存行李的地方，公共的休息區(qū)域也只有路邊的長椅之類，這些問題引起了很多游客的抱怨。

李曉敏銳察覺這一商機(jī)，在店內(nèi)設(shè)置旅游產(chǎn)品特色專柜，銷售特色海產(chǎn)、農(nóng)家自制蝦醬等，還有海鮮禮盒、煙酒禮盒等商品，滿足不同游客的需要。結(jié)合島內(nèi)景點，出資設(shè)計游覽地圖并在店鋪發(fā)放，讓游客在環(huán)島游覽時能夠有的放矢。更為貼心的是，李曉還在店內(nèi)設(shè)置了茶水休閑區(qū)，讓游客可以免費寄存行李或者放松休息，發(fā)放極具膠東特色的產(chǎn)品試吃，讓游客既心暖、又心動，周到的服務(wù)，細(xì)致的介紹，一下子帶動了店內(nèi)旅游商品的銷售。

“我家里都是地道的漁民，到我這一代通過這個小店，終于能積累一定財富，家里換了車，也給老屋裝修了一遍，非常感謝煙草公司的幫助，讓我這個經(jīng)營大老粗越來越得心應(yīng)手?！崩顣孕χV說這些年的變化。

李曉商店是眾多鄉(xiāng)村振興示范店鋪中的一個，每個經(jīng)營故事背后都有諸多煙草從業(yè)人員的付出，對美好生活的向往就是煙草行業(yè)與萬千零售戶的最大同心圓，愿這樣的“解憂小鋪”多一些，生活也如養(yǎng)馬島一樣美一些。（王棟）

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